【営業向け】質問力が上がると成約率も上がる！

こんなお悩みありませんか？

・営業でお客様に質問をしてもなかなか答えてくれない
・お客様のニーズを知りたいのに、「はい」とか「いいえ」しか引き出せない・・等々

お客様への質問って難しいですよね。
質問の仕方によって相手がつい応えてしまう聞き方があるのをご存知ですか？

お客様のニーズを引き出せる質問力について
スピーチコンサルタントの阿部恵がお伝えします。

営業パーソンはお客様への質問力が大事

営業は、お客様のニーズを理解し、質問力を活かして深く会話を進めることが重要です。
質問力が高ければ、お客様の課題や要望を的確に把握することができるからです。

質問を通じてお客様との対話を深めることができます。それによって信頼関係を築き、お客様の満足度や成約率を高めることができます。
また、営業がお客様に対して良い質問をすることができれば、お客も自らの課題やニーズを明確化しやすくなり、その結果としてより良いサービスや製品を提供する方向性を見出すこともできます。

営業活動においては、ただ情報を伝えるだけでなく、お客の真のニーズを掘り起こす質問力を磨くことが成約率アップにつながる鍵と言えます。

営業の質問力とスポーツインタビューの質問力の共通項

意外に思われるかもしれませんが、
営業におけるお客様への質問力と、
スポーツにおけるヒーローインタビューに共通点が多いのです。

それは、質問力が対話の質を左右する点です。

営業においては、顧客のニーズを深く理解し、適切な解決策を提案するために質問力が不可欠ですよね。
同様に、スポーツのヒーローインタビューでも、選手の心情やプレーに対する洞察を深めるために質問が重要です。

質問の質が高ければ、選手はより正確で率直な回答を提供しやすくなります。
逆に、質問の仕方が悪い場合は、選手から有益な情報を引き出しにくくなる可能性があるのです。

つまり、どちらの場面でも、質問力が情報の精度やコミュニケーションの質を左右し、成功に直結する要素となっています。

２種類の質問方法

スポーツ中継に欠かせないヒーローインタビュー。
スポーツアナウンサーの聞き方が上手いと、選手も嬉しそうにどんどん話してくれます。

しかし、質問の仕方がイマイチだと
「はい」「そうですね」で終わってしまうこともあります。

質問には
１：クローズド・クエスチョン
２：オープン・クエスチョン
と２種類あります。

クローズド・クエスチョンとは
YES/NOで答えられる質問のことです。

例えば、
Q：「今日ヒットを打った球は外角高めのカーブでしたね」
A：「はい」
〜のような聞き方です。

「はい」「いいえ」で答える
オープン・クエスチョンばかりですと
相手の答えは単調となります。

これに対して、オープン・クエスチョンは、
相手の見解を聞く質問のことで、
質問の意図は前述と同じでも
このような聞き方となります。

Q：「今日ヒットを打った球からまず教えてください」

このように聞かれれば、
A：「あれは、外角高めのカーブでした」
と選手が答えてくれます。

どういう質問をすれば、
相手が答えやすいかを考えて質問することが大事なのです。

抽象的な質問はNG

オープン・クエスチョンで相手に
話してもらう時に注意したいのが
【抽象的な質問にならないこと】です。

例えば、
「あなたにとって野球人生とは何ですか？」
〜と、ヒーローインタビューでいきなり聞かれたら答えづらいですね（汗）

その日の試合とは全く関係ないし・・・。

これは明らかに悪い質問となります。

自分が聞かれて答えにくいものは、
当然のことながら、相手も答えにくいのです。

スポーツシーン後のヒーローインタビューを注意深く聞くことで
・どんな質問だと相手は答えやすいのか、
・逆に、答えにくいのか、
よくわかりますよ。

スポーツのヒーローインタビューを参考に、
・どういう質問ならお客様（＝選手）がつい本音を語ってしまうのか？
・どういう質問からお客様（＝選手）が詳しい状況を話してしまうのか？

参考にしていただき、お客様への質問力向上に役立ててくださいね！

とはいえ、
・どんな質問をしたら良いのかわからない
・1人で実践するのはなかなか難しい
〜という方もいらっしゃるでしょう。

Confillでは経営者向けトレーニング実績が豊富にありますので、どうぞお気軽にご相談くださいね。


お問い合わせはこちら