【営業マン向け】成約率を高める話し方

売れる営業マンには、共通する話し方があります。
どうすれば成約率アップにつながるのか、2つのポイントについて、スピーチコンサルタントの阿部恵がお伝えします。

成約率を高めるには質問力がカギ　

◆よくある交流会トークの失敗例

先日、アドバイザーを務めている自治体の交流会に参加しました。

経営者も多く参加するため、
名刺やパンフレット持参の方が多い会合です。

こんな時、よくあるのが
目があった瞬間パンフレットを見せて売り込みする方です。

初めて会って、相手のことも何も
知らないのにいきなり商品を売られても・・・・
ねぇ？

あなたもこんな経験ありませんか？

少々うんざりするのは私だけではないでしょう。

◆売れる営業は１割しか話さない

売れる営業マン、というとバリバリ・ギラギラ（？）
「よく話す」印象があるかもしれませんが、

実は、
【売れる営業は１割しか自分は話さず、残りの９割はお客様に話をしてもらう】

のだそうです！　へぇ〜！

９割相手に話させる
つまり、
＝【質問力】がカギというわけです。

売れる営業マンに教えてもらった質問をご披露しましょう。

例えば、私の場合はこんな風にすると良いそうです。

・・・・・
Q：「お話、お上手ですよね。話し慣れていらっしゃいますよね？」
〜と訊ねると

A：「いえいえ、部下からはね、『話が長い』って言われるんですよ」
なんて答えが返ってくる。

・・・・・

「話が長い」＝相手のお悩みというわけです！

ここから相手のお話を掘り下げて
質問していけばどんどん話していただけるそうですよ。

相手のお悩みやニーズを知ってから、
営業トークを始めたら効果的だと思いませんか？

ついつい「自分の商品を売りたい！」という気持ちが前に出てしまう方は

「相手のお悩みをまず質問する」ことをおすすめしますよ！

ビジネストークに必要なものは、感情に訴える力

私のスピーチトレーニングに、

「営業トークが上手くなりたい」
「成約率を上げるための話し方を学びたい」

〜と言うビジネスマンがお越しになります。

ビジネスの第一線で活躍されている営業マンですから
いざスピーチとなると流暢に話せるのですが・・・
なぜか心に響かないんですね。

会社の商品やサービス、
アフターサービスが優れていることは十分伝わってくるのに・・・。

どうしてでしょうか？？？

その理由は、聞き手の
【心を揺さぶられないから】でした。

ところで、
人がモノを買う、
お金を支払う時とはどんな時だと思われますか？

人はモノやサービスに対して
単にお金を払うのではありません。

それらのモノやサービスから「どんな感情を得られるか？」

そう、
「感情が揺さぶられた時に初めて購入行動に移すことができる」
と言われています。

商品やサービスを手にした時の
ドキドキ、ワクワク、高揚感ですね！

決して、
会社の製品やサービスのスペックだけではないのです。

ひょっとしてあなたのビジネストークは
スペックの羅列だけになってはいませんか？？？

◆ディズニーランドの人気が高いのは？

先日、無性にディズニーランドへ行きたくなり、行ってきました！（笑）

入場料しかり、
場内のお土産しかり、
バケツ型ポップコーンだって、決して安くはないのに

全く苦にならない。

ついついいろんなものを買って食べてしまうのは
私だけではないはずです。

それでも食べた後に、
「クソ、高くて損したな！」とは
決して思いません、よね？（笑）

だってそれを買ってハッピーだし、
笑顔になっている自分がいるから。

そう、高くても満足できるのは、
来場者に（こんな私にさえも）夢を見させてくれる
空間やサービス、演出・・・

これらがワクワク感や感動を与えてくれ
【心を揺さぶってくれる】からなのです。

◆ビジネスで成約率の上がる話し方

それでは話を本題に戻しましょう。

ビジネスの場における話し方もディズニーランドのように
【相手にワクワク感や感動を与えられる
ストーリーや順番で話すことが大切】
〜ということ！

あなたの商品を買った人はその後どんな感動が待っているでしょうか？

「もし自分がその商品を買ったらどんな未来になるか？」

これをお見せできるような順番やストーリーにすれば良いのです。

もちろんご自身の体験でも良いですし、
「お客様の声」を引用したストーリーにしてもOKです。

いずれにしても、
お客様の心に響く順番、ストーリー構成に
してみてくださいね。

これこそが「感情に訴えて成約率を上げる」話し方のコツですよ！

まとめ

「自分の商品を売りたい！」という気持ちが前に出てしまう方は、「相手のお悩みをまず質問する」ことからはじめましょう。ただ商品やサービスの説明をするのではなく、それを買った人にどんな感動が待っているのか、相手にワクワク感や感動を与えられるように話してみてくださいね。
成約率アップにつながりますよ。